۲٫۱٫۲ توسعه بازار صادرات

در ادبیات بازاریابی بین‌المللی ، راهبرد توسعه بازار صادراتی ‌به این صورت تعریف شده است : تصمیم راهبردی بلندمدت راجع به میزان گستردگی بازار صادراتی در طول زمان و تخصیص تلاش­ های بازاریابی میان بازارهای صادراتی مختلف . در این خصوص دو رویکرد بدیل در ادبیات صادراتی شناسایی شده و مورد بحث قرار گرفته است : تمرکز بازار ، به معنی تمرکز استراتژیک یک شرکت بر تعدادی از بازارهای صادراتی به دقت انتخاب شده و تخصیص منابع برای فعالیت های صادراتی در همین بازارها و گسترش بازار. به معنی صادرات به هر تعداد بازار صادراتی که مقدور باشد ، بدون توجه ویژه به بازار خاص. ( Katsikeas,2006) انتخاب راهبرد توسعه بازار صادراتی می‌تواند تاثیر مهمی بر تدوین راهبردهای آمیخته بازاریابی صادراتی کل شرکت داشته و نهایتاً برعملکرد صادراتی آن مؤثر باشد اما توافق عامی ‌در مورد اینکه کدام راهبرد منجر به عملکرد صادراتی بهتر خواهد شد میان پژوهشگران ‌وجود نداشته است . به دلیل مشکلات مفهومی و روش شناختی در این مطالعات وکمبود پژوهش های تجربی در این زمینه ، نتایج حاصل از آن ها یکپارچه نیست و رابطه میان راهبرد بازاریابی صادراتی و عملکرد صادراتی همچنان به عنوان موضوعی حل نشده باقی مانده است (Zou,2002) .اغلب مطالعات مربوط به توسعه بازار صادراتی در یک دوره ۱۰ ساله بین سال های ۱۹۹۵ و ۲۰۰۵ منتشر شده اند .این مطالعات توجه خود را معطوف این مسئله ساخته اندکه کدامیک از راهبردهای نامبرده ( تمرکز بازار یا گسترش بازار ) به عملکرد صادراتی بهتری منجر­می­ شود. برخی ازاین مطالعات اتخاذ راهبرد تمرکز بازار را پیشنهاد­‌می‌کنند، با این استدلال که با تمرکز روی نسبتاکمی از بازارهای کلیدی ، شرکت های صادراتی خواهند توانست سهم بازار بزرگتری به دست آورند که آن نیز در جای خود سودآوری بلندمدت آن ها را بهبود می بخشد. (Trang,2000) گروه دیگری از این مطالعات استراتژی گسترش بازار را توصیه می‌کنند ، چرا که به دست آوردن سهم بازارهای محدود در تعداد زیادی از بازارهای صادراتی پراکنده ، شرکت های صادراتی را قادرساخت که ریسک بازار خارجی را کاهش داده و به سطوح سودآوری بالاتری دست یابند. در میان این دو دیدگاه ، برخی از صاحب‌نظران نیز رویکرد اقتضایی در پیش گرفته و معتقدند که مناسب بودن یک راهبرد توسعه بازار صادراتی خاص ، به عوامل موقعیتی مختلفی از قبیل: محصول ، بازار و متغیرهای خاص شرکت بستگی دارد .(Taylor,2008) با توجه به نتایج تحقیقاتی که تفاوت معنی داری در عملکرد صادراتی میان دوگروه تمرکز بازار و گسترش بازار مشاهده نکرده اند ، محققان بعدی ( از دهه ۱۹۹۰ به بعد ) رویکردی اقتضایی اتخاذ کرده‌اند و سعی در شناخت عواملی داشته اند که راهبردهای تمرکز بازار و گسترش بازار را از هم متمایز می‌سازد . نکته قابل توجه اینکه در جدیدترین پژوهش ها دیگر به متغیر عملکرد صادراتی پرداخته نشده است. در این میان کاتیسکاس و لئونیدو به طور تجربی به شناسایی متغیرهایی پرداخته‌اند که می‌توانند توضیح دهند ؛ چرا شرکت ها از یک رویکرد خاص در توسعه بازار صادراتی پیروی می‌کنند .کاتیسکا و دیگران در جدیدترین پژوهش انجام گرفته در این حوزه به شناسایی تفاوت های موجود شرکت های دارای استراتژی های توسعه بازار صادراتی مختلف، از نظر مدیریت فروش صادراتی پرداخته‌اند . (Katsikeas,2006)

ضرورت تحقیق

شرکت های صادر کننده و فعال در امر صادرات همواره باید نسبت به عملکرد خود آگاهی داشته باشند و بتوانند معیارهای ارزیابی را مشخص نمایند تا از مزیت رقابتی برخوردار گردند . دولت ها علاقه‌مندکمک به شرکت ها جهت افزایش صادرات هستند و در این راستا برنامه های ارتقاء صادرات دولت منجر به افزایش بیشتر صادرات شرکت‌های کوچک‌ و متوسط در مقایسه با شرکت‌های بزرگ می‌گردد . لذا رفتار صادراتی شرکت‌های‌ کوچک و متوسط و همینطور عواملی که نقش مهمی را در موفقیت صادراتی آن ها ایفا می‌کند از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است . در این میان توجه شرکت ها به امر بازاریابی و گرایش به بازار می ­تواند نقطه­­عطفی در ‌بهبود عملکرد صادراتی آن ها باشد. توجه به نیازهای مشتریان می­تواندگردش مالی وسود­آوری شرکت­ها را افزایش دهد . از آنجایی که امر صادرات همواره درکشور ما از اهمیت ویژه ای برخوردار بوده و تأکید بر صادرات غیر­نفتی و ارائه مشوق­های صادراتی بوده است ، در­نتیجه انجام این تحقیق با هدف ارزیابی عملکرد صادراتی شرکت های صادر کننده سنگ تزئینی ضرورت پیدا می­ کند .

۴٫۱ سوالات تحقیق

آیا هرچه انعطاف پذیری صادراتی در شرکت های تولید کننده سنگ های تزیینی بالاتر باشد ، سطح عملکرد صادراتی بالاتر است ؟

آیا هرچه انعطاف پذیری صادراتی در شرکت های تولید کننده سنگ های تزئینی بالاتر باشد ، سهم بازار صادراتی آن بالاتر است ؟

راهکارهای بهبود عملکرد صادراتی شرکت های تولید کننده سنگ های تزئینی کدامند ؟

۵٫۱ اهداف تحقیق

این تحقیق با هدف بررسی انعطاف پذیری استراتژیک بر عملکرد صادراتی انجام می شود . درهمین راستا اهداف زیر دنبال می شود :

بررسی وضعیت عملکرد صادراتی در شرکت های صادر کننده سنگ تزئینی در استان مرکزی

ارائه راهکارهایی برای بهبود عملکرد صادراتی این شرکت ها

۶٫۱ فرضیات تحقیق

فرضیه اصلی اول: انعطاف پذیری استراتژیک بر عملکرد صادراتی اثر دارد .

فرضیه فرعی اول: تجربه صادرات بر عملکرد صادراتی اثر دارد .

فرضیه فرعی دوم: نوع تصمیم گیری استراتژیک شرکت بر عملکرد صادراتی اثر دارد .

فرضیه فرعی سوم: هماهنگی استراتژیک فعالیت های بر عملکرد صادراتی اثر دارد.

فرضیه اصلی دوم: انعطاف پذیری استراتژیک بر توسعه بازار صادرات اثر دارد.

فرضیه فرعی چهارم: تجربه صادرات بر توسعه بازار صادرات اثر دارد.

فرضیه فرعی پنجم: نوع تصمیم گیری استراتژیک شرکت بر توسعه بازار صادرات اثر دارد.

فرضیه فرعی ششم: هماهنگی استراتژیک فعالیت های بر توسعه بازار صادرات اثر دارد.

۷٫۱ تعریف واژگان تحقیق

انعطاف پذیری صادرات: انعطاف پذیری صادرات به معنای شناسایی و رصد فرصت های صادراتی جدید برای کسب مزیت از آن ها و اقدام به موقع برای صادرات در این فرصت ها می‌باشد.

عملکرد صادراتی : معیاری برای ارزیابی توان سازمان ها ‌در مورد میزان موفقیت در بازارهای صادراتی می‌باشد . این معیار توسط رشد فروش ، سهم بازار و نسبت به رقبا سنجیده می شود .

فصل دوم : مروری بر ادبیات و پیشینه تحقیق

مقدمه