۲-۴-۹ مزایای بازاریابی رابطه مند

بازاریابی رابطه مند از طریق زیر برای شرکت ها مزیت رقالتی استراتژیک ایجاد می‌کنند:

– ایجاد رابطه با شرکای مهم تجاری

– ادغام عمودی که گاه ممکن است به صورت معاملات انحصاری در آید.

– همکاری با رقبا

شرکت‌ها با ایجاد اتحادیه کاری با شرکای مهم تجاری خود می‌توانند به نتایج زیر دست یابند: کاهش هزینه معاملات، افزایش کیفیت کالاها، کاهش قیمت تمام شده برای مشتری، افزایش مشتری، دسترسی به اطلاعات بازار، کسب دانش جدید و انعطاف پذیری، شرکت هایی که به یکدیگر اعتماد دارند همه منابع خود را از قبیل مالی، فیزیکی، سازمانی و اطلاعاتی را در یک رابطه خاص سرمایه گذاری می‌کنند. در نتیجه این سرمایه گذاری، شرکت تعاملات خود را با دیگر شرکت ها کاهش داده و بر بهینه سازی روابط موجود تمرکز می‌کنند. این مسأله باعث می شود ریسک سرمایه گذاری کاهش یابد (Fontenot and Hyman, 2004). تحقیقات نشان داده است که شرکت هایی که روابط بلند مدت با ذینفعان خود دارند، نرخ بالای رشد در فروش خالص، کاهش موجودی و بهینه سازی هزینه ها را تجربه می‌کنند. از سوی دیگر ارتباط بین تولید کنندگان و تأمین کنندگان مزایای زیادی برای تولید کنندگان ایجاد می‌کند. از قبیل:

– کاهش زمان تولید محصول

– کاهش زمان تولید و عملیات

– ارتقاء کیفیت و افزایش بهره وری

– نتایج مثبت برای فروشندگان شامل، افزایش رضایت وفاداری مشتری

– افزایش فروش و در نتیجه افزایش سود

برای شرکت هایی که خرید می‌کنند آنچه بازاریابی رابطه مند به ارمغان می آورد، قیمت بهتر، منبع مطمئن، کیفیت بالاتر محصول و زمان تحویل مناسب تر می‌باشد. در سوی دیگر تأمین به موقع^[۶۳] و افزایش قابلیت پیش‌بینی نیاز خریداران رویکرد بازاریابی رابطه مند را بر می گزیند(Morris et al, 1998 ). زیتامال و بیتنر^[۶۴] (۱۹۹۶)، پنج مزیت را که یک سازمان از به کار گیری بازاریابی رابطه مند به دست می آورد، چنین عنوان کردند: افزایش فروش، کاهش خرید، تبلیغات رایگان از طریق (گفتمان شفاهی)^[۶۵] ، جذب کارکنان، (ارزش طول زندکی برای مشتری)^[۶۶]. ارزش طول زندگی، مقدار سودی است که یک مشتری می‌تواند در طول عمر مشتری بودن خود برای یک شرکت به ارمغان بیاورد. هاسکت و دیگران^[۶۷] بیان کرده‌اند که این مقدار سود دریافتی برای یک پیتزا فروش ۸۰۰۰ دلار و برای یک تولید کننده کادیلاک ۳۲۲۰۰۰ دلار است. علاوه بر این، شث و پارواتیار^[۶۸] (۱۹۹۵) مزایای متعددی را که مشتریان طی این روابط کسب می‌کنند، بدین صورت بیان کرده‌اند:

کاهش زمان پردازش اطلاعات، کارایی بیشتر در تصمیم گیری، کاهش تضاد شناختی، کاهش ریسک انتخاب های خرید آتی (Kandampully and Duddy, 1999).

۲-۴-۱۰ تفاوت بازاریابی رابطه مند با بازاریابی سنتی

از دیدگاه استراتژی های سنتی بازاریابی، مشتریان اغلب با طی مراحل جستجو، ارزیابی، خرید و استفاده در پایان زنجیره ارزش کالاها وخدمات قرار می گیرند. امّا دغدغه امروز بازاریابی خلق مشتریان رضایتمند و حتی دلشاد با بالاترین میزان وفاداری است که این مستلزم درگیری مشتری در زنجیره ارزش در تمامی فرآیندها و فعالیت ها و تصمیمات سازمان است. در پارادایم بازاریابی رابطه مند به جای نگرش خصمانه به مقوله چانه زنی در هر معامله خریدار و فروشنده برای رسیدن به اهداف خود با یکدیگر به توافق می‌رسند و در یک قالب طرح ریزی شده نسبت به هم تعهداتی پیدا کرده و روابط خود را شکل می‌دهند (Palmer et al, 2000). منتقدان به به کارگیری بازاریابی رابطه مند عقیده دارند که وابستگی های دو سویه سبب کاهش هزینه های معاملاتی می شود و کیفیت را ارتقاء می بخشد. به طور خلاصه کیفیت بهتر با هزینه پایین تر از طریق وابستگی طرفین در میان فعالان زنجیره

1. 1. Reena Samir El Hinnawi ↑

1. 1. Attracting, retention and developing ↑

1. 1. Leonard Berry ↑

1. 1. Wilson ↑

1. 1. Sheth , Parvatiyar ↑

1. 1. Moorman ↑

1. 1. Day and Vensly ↑

1. 1. Rep ↑

1. 1. Toepfer ↑

1. 1. Sebastian Paffrath ↑

1. 1. Event-Oriented Methods ↑

1. 1. Blueprint ↑

1. 1. Stauss ↑

1. 1. Attribute-Oriented Methods ↑

1. 1. Hayes and Dredge ↑

1. 1. Kenji and Vlys ↑

1. 1. Swedish Customer Satisfaction Barometer ↑

1. 1. American Customer Satisfaction Index ↑

1. 1. Swiss Index of Customer Satisfaction ↑

1. 1. European Customer Satisfaction Index ↑

1. 1. European Organization for Quality ↑

1. 1. European Foundation for Quality Management ↑

1. 1. Hardware ↑

1. 1. Software ↑

1. 1. Taylor ↑

1. 1. Cronin ↑

1. 1. Pisnik ↑

1. 1. Snoj ↑

1. 1. Canman ↑

1. 1. Dyer Aschr ↑

1. 1. Awareness ↑

1. 1. Exploration ↑

1. 1. Expansion ↑

1. 1. Commitment ↑

1. 1. Dissolution ↑

1. 1. James Culliton ↑

1. 1. Decider ↑

1. 1. Artist ↑

1. 1. Mixer of Ingredients ↑

1. 1. Mc Carthy ↑

1. 1. Stanton ↑

1. 1. Lispol ↑

1. 1. Darling ↑

1. 1. Lovelock ↑

1. 1. Wright ↑

1. 1. Borden ↑

1. 1. Mega-Marketing ↑

1. 1. Politics ↑

1. 1. Public Relations ↑

1. 1. Van Watershoot ↑

1. 1. Leonard Berry ↑

1. 1. Wilson ↑